Đối với mỗi doanh nghiệp hay cá nhân, trong kinh doanh điều mà họ mong muốn nhất đó là công việc thuận lợi và có lợi nhuận cao trong kinh doanh. Để đạt được điều đó thì còn phụ thuộc và nhiều yếu tố khác nhau như kỹ năng đàm phán, thương lượng, giao tiếp,... của các cán bộ, lãnh đạo doanh nghiệp tham gia đàm phán. Vậy kỹ năng thương lượng và đàm phán có vai trò như thế nào? Làm thế nào để có một cuộc đàm phán, thương lượng hoàn hảo, thành công khi đàm phán với khách hàng, đối tác và có thể gây ấn tượng tốt nhất cho họ sau này?

ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?

Hoạt động làm việc nhóm - Khoá kỹ năng đàm phán – Tập đoàn Bảo Việt - 7/2020

Nói đến đàm phán – thương lượng người ta sẽ nghĩ ngay đến những cuộc thương thảo nảy lửa. Những lập luận, phản bác được các bên đưa ra nhằm đạt được mục đích. Đôi khi đó là cuộc họp của các công ty, lãnh đạo nhà nước… Nhưng rốt cuộc đàm phán – thương lượng là gì?

Đàm phán – thương lượng là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận. Quá trình đàm phán – thương lượng diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết.

Đàm phán nhằm mục đích giải quyết những xung đột về mặt lợi ích. Nó xảy ra khi và chỉ khi các bên tham gia vừa tìm kiếm những lợi ích chung, đồng thời có những mâu thuẫn, xung đột, hoặc lợi ích đối lập. Tất cả các bên tham gia đàm phán không chỉ quan tâm đến lợi ích của mình, mà còn phải quan tâm đến lợi ích của đối phương.

MỘT SỐ SƠ SUẤT THƯỜNG MẮC PHẢI KHI ĐÀM PHÁN

- Bạn không biết đối tác là ai, và không biết ai là người có quyền ra quyết định

- Bạn không nắm được những điểm mạnh của công ty mình, và hoàn toàn không nắm bắt được những lợi thế đó

- Không xác định được mục tiêu của cuộc đàm phán

- Lý lẽ đưa ra không sắc bén, thuyết phục đối tác

- Không thể đưa ra các đề nghị cho đối tác

- Dễ dàng từ bỏ khi gặp khó khăn

- Không biết điểm dừng của cuộc đàm phán

5 ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO ĐÀM PHÁN

Thông tin về đối tác:

Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần phải xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền ra quyết định cuối cùng để dành sự chú ý cho người này nhiều nhất. Nhiều khi đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên bạn sẽ chỉ định được những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia bạn sẽ nắm trong tay 80% thành  công.

Thông tin về sản phẩm bạn mang đến buổi đàm phán với đối tác

Những thông tin về hàng hóa đó là thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa của sản phẩm, yêu cầu của thị trường, tình hình sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm và đặc biệt giá cả của đối thủ cạnh tranh.

Những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất nước, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nền kinh tế của đất nước đó sẽ cho bạn thấy chất lượng cuộc sống của người dân để đến khi sản phẩm của bạn tiến vào thị trường có là phù hợp với họ hay không, các chính sách ngoại thương và các chính sách luật của nước sở tại, tìm hiểu cả về cơ sở hạ tầng, điều kiện vận tải, giá cước và những điều kiện có liên quan khác.

Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của chính mình để thiết lập mục tiêu

Cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.

Điểm mạnh là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép bạn đạt được những mục tiêu, tận dụng được cơ hội và tránh được những nguy cơ. Điểm yếu là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu. Cơ hội là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. Từ đó thiết lập các mục tiêu cần đạt được, mục tiêu càng cụ thể càng tốt và lẽ tất nhiên phải tính đến các yếu tố như tính thực tế, mối quan hệ giữa hiệu quả và chi phí, mức độ chấp nhận của khách hàng.

Xây dựng chiến lược đàm phán

Trong buổi đàm phán bạn cần xây dựng những chiến lược của mình, có thể là cộng tác để hợp nhất những quan điểm khác nhau, giải quyết các công việc và duy trì mối quan hệ. Hoặc đôi khi phải sử dụng đến chiến lược thỏa hiệp khi vấn đề quan trọng nhưng không thể giải quyết được, các bên có sức mạnh ngang nhau cùng mong muốn đạt được những mục đích chỉ có một sự lựa chọn duy nhất. Cũng có thể bạn cần tránh né những vấn đề không quan trọng trong khi có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết trước, hay những vấn đề có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích, tránh né cũng là để cách khéo léo để kéo dài thời gian khi cần thu thập thêm thông tin trước những câu hỏi không lường trước của đối tác.

Địa điểm, thời gian và thái độ trong suốt buổi đàm phán khách hàng

Địa điểm đàm phán có thể là văn phòng công ty bạn, hay tiến hành tại cơ sở của khách hàng hoặc địa điểm trung gian khi cả hai bên đều cảm thấy tại đó là thoải mái và tiện nghi phù hợp.

Thời gian, trong bước tìm hiểu thông tin khách hàng bạn cần nắm bắt được thói quen tập quán làm việc ở mỗi nơi ( thời gian bắt đầu và kết thúc ) vì hiệu quả làm việc phụ thuộc vào thời gian, nhiệt độ và thời tiết. Trong quá trình đàm phán bạn cũng cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để không chỉ bạn, phía đối tác đều có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa ra quyết định chính xác tối ưu nhất.

Đơn giản và thẳng thắn là thái độ được hoan nghênh trong cuộc đàm phán đối tác, tránh nói nhiều, lan man không đi vào trọng tâm vấn đề cần giải quyết.

Hi vọng sự chia sẻ của bài viết sẽ giúp bạn có được những thông tin hữu ích, có được kinh nghiệm khi tiến hành triển khai buổi đàm phán khách hàng của công ty với đối tác đạt được thành công.

Trong tháng 7 năm 2020, Công ty TNHH Đào tạo và Tư vấn Thức Nhận Mới đã đồng hành cùng với Tập đoàn Bảo Việt tổ chức khóa đào tạo với chuyên đề “Kỹ năng đàm phán” cho các cán bộ nhân viên của Tập đoàn Bảo Việt diễn ra tại Hà Nội. Đây là khoá học được Thức Nhận Mới và Bảo Việt phối hợp tổ chức nhằm mang lại những kiến thức cũng như nâng cao kỹ năng đàm phán cho cán bộ nhân viên của Bảo Việt. Sau khi khoá học kết thúc, các học viên đã được trang bị thêm được cho bản thân mình những công cụ, phương pháp để có thể tự tin hơn và giành được lợi thế tốt hơn trên bàn đàm phán. Dưới đây là một số hình ảnh tiêu biểu của khoá học:

Khoá kỹ năng đàm phán– Tập đoàn Bảo Việt - 7/2020 tại Hà Nội

Hoạt động đàm phán – Khoá kỹ năng đàm phán – Tập đoàn Bảo Việt - 7/2020

Ảnh tập thể lớp – Khoá kỹ năng đàm phán – Tập đoàn Bảo Việt - 7/2020 

NGUỒN THAM KHẢO: 

https://nhanh.vn/5-nguyen-tac-vang-de-dam-phan-thuong-luong-thanh-cong-trong-kinh-doanh-n56249.html

https://trinhducduong.com/dam-phan-la-gi/#:~:text=%C4%90%C3%A0m%20ph%C3%A1n%20nh%E1%BA%B1m%20m%E1%BB%A5c%20%C4%91%C3%ADch,ho%E1%BA%B7c%20l%E1%BB%A3i%20%C3%ADch%20%C4%91%E1%BB%91i%20l%E1%BA%ADp.